Osobné vzťahy budované roky sú základom biznisu

Ako odpoveď na dynamický vývoj na trhoch východnej Európy a Severnej Ameriky si medzinárodná poradenská spoločnosť alogis Automative zriadila pobočky v Kanade a Česku. Vedie ich Slovák Robert Beňačka, ktorý sa narodil v roku 1952 v Bratislave, v roku 1975 absolvoval štúdium na elektrofakulte SVŠT, neskôr pracoval v Kovoprojekte a od roku 1982 pôsobí v Kanade, Nemecku a USA. Je špecialistom na otázky logistiky a medzinárodných trhov.

Firma alogis Automative pracuje v automobilovom priemysle. Pripravuje logistické priebehy medzi originálnymi výrobcami zariadení, konkrétne Volkswagenom, BMW, Hyundaiom a Mercedesom, a jeho dodávateľmi, napríklad firmami Peguform, Modine, ZF a ďalšími. R. Beňačka sa osobne sa zúčastnil na príprave projektov týkajúcich sa voľby lokality a riešenia výrobných systémov pre výstavbu automobilky Hyundai v Alabame v USA. Vybudoval si rozsiahlu sieť kontaktov vrátane Kórei. Chcel ich využiť aj bývalý riaditeľ Slovenskej agentúry pre rozvoj investícií a obchodu Ladislav Balko, ktorý pripravoval s R. Beňačkom sprostredkovateľskú zmluvu. Minister hospodárstva Pavol Rusko po návšteve kórejskej delegácie v Žiline v tejto súvislosti poznamenal: "Keďže sme komunikovali s najvyššími predstaviteľmi firmy, nebolo potrebné platiť žiadnych lobistov ani sprostredkovateľov."

SYSTÉMOVÉ RIEŠENIA
"Projekt automobilky Hyundai, na ktorom som pracoval s KPMG v Kórei, tvorilo niekoľko etáp - od výberu plochy pre montážnu linku, cez návrh konceptu subdodávateľského parku, analýzu požiadaviek a potrieb subdodávateľov, až po výber systémového riešenia pre montážnu linku," povedal R. Beňačka. "V Kórei som strávil mesiace, a pravidelne sa tam stále vraciam, takže som nadviazal neformálne vzťahy s veľmi dôležitými ľuďmi. Osobné vzťahy budované niekoľko rokov tvoria základ kórejského biznisu. Už niekoľko rokov viem o ich zámere prísť do východnej Európy."
Podľa neho je pre Hyundai kritickým kritériom pre výber lokality to, či sú vyrovnané majetkové pomery pozemkov. Kórejská automobilka zažila v tomto smere práve v USA nejedno nemilé prekvapenie. Ako v českých Hospodářskych novinách upozornil daňový poradca Milan Marko, pripravovaný zákon má zrušiť oslobodenie od dane z prevodu nehnuteľností s z darovania i pri vkladoch do obchodných spoločností. Aj takéto vklady by podľa novej legislatívnej úpravy mali podliehať progresívnej 3- až 40-percentnej dani. To by však znamenalo, že pri realizácii 15-miliardovej investície v Žatci by Hyundai musel zaplatiť niekoľko miliárd korún do českej štátnej kasy ešte skôr, ako začne kopať do zeme. R. Beňačka predpokladá, že Slovensko pristupuje k takýmto príležitostiam s dlhodobou perspektívou a má pripravených niekoľko vhodných lokalít.

DôLEŽITÉ SÚ DETAILY
"Kórejčania sú veľmi húževnatí a zvedaví na každý detail," povedal ďalej R. Beňačka. "Hovorím z vlastnej skúsenosti, ktorú mám z projektu v Alabame. Každá odpoveď v nich generovala aspoň dve nové otázky. Pre svoj prvý projekt v Európe si Hyundai určite dá vypracovať štúdiu, podobne ako v Alabame, ktorá zohľadní všetky aspekty. Bez predchádzajúcej prípravy by Slovensko nemalo vôbec žiadnu šancu na úspech. Okolité krajiny, ktoré so Slovenskom prehrali súboj o PSA Peugeot Citroën, majú určitú výhodu v tom, že sa poučili, a majú hotové riešenia, ktoré im zoponoval PSA Peugeot Citro#235#n."

LOBING MÁ VÝZNAM
Špecialista spoločnosti alogis Automative radí v ďalšom postupe nepodceniť ani lobizmus. Štyri krajiny, ktoré Hyundai identifikoval pre svoje investičné zámery v Európe, mali podľa neho z hľadiska kórejského manažmentu rovnakú šancu. V procese ich vyhodnocovania sa bude rovnováha meniť na základe informácií, dojmov a štúdií. Lobisti by mali zisťovať, v akých smeroch nastávajú posuny, v čom strácame, a zabezpečiť, aby tí, čo podporujú slovenské riešenie, dostali informácie a materiály, ktoré potrebujú.
"Rozhodnutie o lokalite neurobí jedna osoba, na jeho rozličných aspektoch pracuje tím ľudí. Kritériá nie sú rovnocenné a každá situácia má alternatívy. Napríklad zásobovanie z Kórey možno zabezpečiť zo severu, čo by bolo výhodou pre Poľsko alebo Česko, ale aj z juhu, čo zasa môže preferovať Slovensko s Maďarskom," vysvetlil R. Beňačka. "Pri nábehu výroby sa totiž zásobujú montážne linky z materskej krajiny, najmä väčšími agregátmi, či už sú to prevodovky, motory alebo iný materiál. Preto je dôležité spojenie s prístavom, prípadne vzdialenosť od prístavu, ktorý môže odbavovať zámorské lode. Pre zásobovanie európskych trhov je zasa dôležitá železnica, čím bližšie bude k ťažisku odberu, tým lepšie."

POZOR NA ODBORY
"Vplyv dopravy na konečné rozhodnutie kórejského investora v značnej miere závisí od konceptu zásobovania montážnej linky a od toho, ako sa bude koncipovať subdodávateľský park - či ho má zmysel stavať v bezprostrednej blízkosti montážnej linky, či sa budú dodávať motory a prevodovky priamo z Kórey, alebo či sa budú vyrábať na mieste," zdôraznil logistik. "Záleží aj na koncepte vozidla, na jeho modularizácii. Pri lacnejších modeloch prevláda snaha minimalizovať náklady vysokými sériami rôzne predkonfigurovaných modelov. Potom vychádzajú požiadavky na lokalizáciu subdodávateľov inak ako povedzme v prípade bratislavského závodu Volkswagenu."
Podľa R. Beňačku pri výbere subdodávateľov budú hrať úlohu know-how, investičné náklady a vzdialenosť. Kórea je krajina, kde majú silnú pozíciu odbory. Silné odbory tlačia v Kórei na rast miezd, ktoré sú už dnes oveľa vyššie ako v krajinách V4. "Ak by z logistického a nákladového hľadiska aj bola určitá lokalita výhodná, stačí, aby Hyundai získal dojem, že v krajine u niektorého uchádzača situácia s odbormi nie je optimálna, a už sa môžu ukázať ako lukratívnejšie iné riešenia," upozornil R. Beňačka.

KULTÚRNY KOMPROMIS
"Nájdenie správnej lokality pre prvú montážnu linku automobilky Hyundai v Európe bude kompromisom medzi mnohými a často protichodnými kritériami. Preto koncern používa v tejto fáze nielen vlastný tím expertov, ale aj externých poradcov, ktorí pripravujú materiály pre samotný rozhodovací proces. Podľa mojich skúseností kórejský manažment rozhoduje ako tím. Na moje veľké prekvapenie som sa v Alabame stretol s manažérmi z kanadského projektu, ktorý zlyhal začiatkom deväťdesiatych rokov. Mali možnosť v USA využiť skúsenosti z predchádzajúceho projektu. Predpokladám, že interný tím má spracovaný koncept na výber víťaznej lokality, ktorý spracúva aj s externými poradcami a prezentuje na najvyššej úrovni," dodal R. Beňačka.
A upozornil ešte na jeden aspekt: "S príchodom subdodávateľov a manažmentu prídu aj ich rodiny s deťmi. Jedno z kritérií je, aj keď možno nie rozhodujúce, ako je krajina schopná absorbovať novú kultúru, nový národ. S Francúzmi a Nemcami nielenže zdieľame kultúru, reč i hodnoty, no málokto má predstavu o kórejskej kultúre a jej hodnotovom svete. Aj schopnosť nájsť efektívny kompromis medzi východnými a našimi hodnotovými svetmi môže byť kľúčový bod pre úspech projektu."